Le business model Canvas ou canevas de modèle d’affaire est l’outil par excellence pour définir un business model une fois que vous avez établi votre stratégie et bien étudié votre marché. Gardez à l’esprit que celui-ci sera appelé à évoluer avec votre projet mais il reste quand même nécessaire de poser les bases.
À quoi sert un business model canvas?
Le business model Canvas est un outil simple qui permet de retranscrire le modèle économique d’une entreprise en donnant des indications notamment sur :
- La finance de l’entreprise
- La proposition de valeur
- Le segment de clientèle visé
- La structure des coûts
Il existe évidemment bien des modèles mais nous retiendrons le modèle d’Alexandre Osterwalder pour sa simplicité et sa clarté. Il est important de rappeler qu’il est impératif d’avoir au préalable effectué une étude de marché et bien défini sa stratégie d’entreprise avant de se lancer dans la réalisation de son business plan.
L’outil est tiré du livre Business model generation d’Alexander OSTERWALDER et Yves PIGNEUR. Il permet d’identifier les éléments clés de votre projet et de les organiser en tout cohérent et pertinent.
Segment de clientèle
Il s’agit des clients ou segments de clientèle ciblés. Il s’agit d’un ou de plusieurs groupes homogènes de personnes ayant les mêmes besoins, que vous pouvez servir via le même canal de distribution, qui seront sensibles à la même communication, accepteront de payer le même prix et avec lesquels vous aurez le même type de relations. Ils doivent être au coeur de votre projet et de vos préoccupations. En effet, sans eux, vous ne vendrez pas, sans vente, pas de revenus et sans revenus vous ne survivrez pas.
Proposition de valeur
Il s’agit de votre offre et de la raison pour laquelle le client achètera votre produit ou votre service au lieu de se diriger vers une autre entreprise. L’offre est indissociable de la la clientèle. Pour schématiser et faciliter la lecture, vous pouvez indiquer votre offre, la liste des produits ou services proposés et la valeur ajoutée qui vous différencie des autres.
Canaux
Il est question de comment vous allez implémenter votre offre : les canaux de communication, de ventes, le service après vente, les points de contacts avec les clients,…
Relations avec les clients
Quel type de relations allez-vous établir avec votre cible / chacun des segments de votre cible (self-service, communautaire, assistance personnelle, SAV, co-création….etc.) ?
Ressources clés
Ce sont les ressources sans lesquelles votre business ne pourra pas fonctionner. Posez-vous la question suivante : “Si je n’exerce pas cette activité, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est une activité-clé.
Activités clés
Ce sont les activités indispensables au fonctionnement de votre entreprise. Posez-vous la question suivante : “Si je n’exerce pas cette activité, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est une activité-clé.
Partenariats clés
Ce sont les intervenants stratégiques du projet (fournisseurs clés, partenaires financiers,…). Ils peuvent être des clients. Posez-vous la question suivante : “Si je n’ai pas cette ressource, puis-je faire tourner mon entreprise ?”, si la réponse est “non”, c’est une ressource clé.
Flux de revenus
Comment chacun de vos segments de clients vous paiera-t’il ? Suivant quelle périodicité ?
Structure de coût
Quels sont les coûts les plus importants ? Quelles sont les activités les plus coûteuses ? Quelles sont les ressources les plus coûteuses ?… Votre modèle est-il plutôt axé sur les coûts (faible structure de coûts, tarifs bas, automatisation maximum, sous-traitance intensive…) ou axé sur la valeur (focalisé sur la création de valeur, proposition de valeur haut de gamme) ?
Posez toutes vos hypothèses et l’étude de marché (quelle que soit sa forme : « classique » ou Lean Startup) vous permettra de les valider ou de les modifier.
Plus loin
Différence entre le business model et le business plan